"Mobiliser les facteurs clefs de la compétitivité, au premier rang desquels figure la capacité d'innovation et développer la croissance et l'emploi sur les marchés porteurs"
Cette définition a le mérite de poser les principes de ce que ce veut être un pôle de compétitivité: un organisme prêt à créer les conditions pour dynamiser un secteur de l'économie et créer ou soutenir un bassin d'emploi.
Et Pourquoi pas ?
Dire qu'il n'y a rien de répréhensible, à voir des acteurs du monde associatif, financés par des collectivités, pour rendre attractifs d'un point de vue économique et social leur territoire, en fédérant un écosystème autour d'une activité, c'est un peu enfoncer une porte ouverte.
Personne ne reviendra sur les bienfaits de ce genre d'initiative et d'ailleurs, la question n'est pas comment le faire car à coup de "soirée thématique", "rencontres", "assise", et autre "grenelle de", ces organismes y arrivent très bien.
La question serait plutôt et comment transformer ces opportunités en business ?
Une première erreur à éviter
Du point de vue des acteurs économiques, membres des pôles, une chose est sûre, on ne vient y trouver que ce qu'on y met. Si la volonté stratégique consiste à faire du réseau et se positionner comme un acteur de la filière, votre cible est atteinte rapidement par le seule fait de votre présence.
Si votre souhait est de tirer un revenu direct de ce réseau, les temps bibliques sont révolus: la manne financière ne tombe pas du ciel par la seul volonté de celui qui la demande. Il est important de rester acteur d'une stratégie de vente, le démarchage (à l'ancienne) reste le moyen le plus sûr de trouver des clients jusqu'à ce que le "push" devient du "pull" et qu'on viennent vous chercher car c'est votre réputation qui vous précède.
Les pôles sont donc des facilitateurs pour nous rapprocher, nous faire se rencontrer les uns avec les autres bref, nous identifier, nous "cartographier".
Une intermédiation nécessaire ?
C'est sur le mot nécessaire qu'il est important de s'arrêter. Aurait-on pu y arriver autrement ? Il n'y a pas de réponse miracle, si non, votre choix est fait: vous vous retirez, si oui encore une autre question : combien de temps cela vous aurait-il pris sans y avoir recours ? Votre approche dépend donc de votre situation.
Lorsque le choix est positif, il faut un plan de bataille. Définir un projet à mettre en œuvre, définir les acteurs que l'on veut rencontrer, utiliser les services d'intermédiation du pôle et convaincre pour signer des contrats, faire des affaires et développer son business. Mais attention ! Une chose certaine à ne pas négliger: vous êtes autant vendeur qu'acheteur. Si vous êtes dans cet état d'esprit, vous ferez des affaires, si vous ne venez que pour vendre vous risquez d'être déçu. En effet chacun est potentiellement l'acheteur d'un autre. On ne met pas des vendeurs dans une même salle, sinon à qui vont-ils s'adresser ? Où alors il faut considérer que le pôle est un réservoir de partenaires pour vous aider à créer des Offres et conquérir ensemble des marchés extérieurs selon la devise : "A plusieurs on est meilleurs"
Une dernière solution, si le panel des membres implique une filière, il y a donc forcément des acheteurs et des vendeurs identifiés, le réalisme doit être de mise: on ne peut pas venir pour autre chose que la volonté de faire des affaires.
Personne ne sait dire ce qu'il en sortira mais s'il n'y a pas de rendez-vous, vous avez perdu votre temps.
Déceptions: remises en cause ou voie médiane ?
Vous ne faites pas affaire.
Si vos services sont internalisés chez les acheteurs, à vous de trouver le facteur de différenciation qui vous permettra de revenir sur le devant de la scène.
Vos produits ou vos services constituent des briques intermédiaires et ne peuvent être vendue telle quel: êtes vous dans le bon réservoir à partenaires ?
Vos produits/services sont transverses, toute la filière devrait se les arracher, la valeur ajoutée est immense mais le prix est élevé, résultat: les PME ne peuvent pas l'acquérir, il n'est pas déployé en aval, les acteurs en amont n'investiront pas si ça bloque à certains étages.
Comment les pôles peuvent-ils redevenir des intermédiaires ?
Un axe de réflexion consiste à s'interroger sur la mutualisation des services portée par le pôle vis à vis de ses adhérents. La mise à disposition associé au bon modèle économique permettant de réduire les coûts unitaires et de créer un volume d'utilisation plus massif fournit les débuts d'une solution pour la démocratiser, augmenter son taux d'utilisation et faire basculer de façon verticale la filière dans une nouvelle utilisation. Un changement de paradigme rendu possible par un facilitateur.
Le progrès n'a pas toujours pour origine la gratuité: ici le mercantile est source directe d'amélioration pour une branche d'activités.
PRIMAFRANCE a choisi d'adhérer depuis quelques années au pôle de compétitivité NUCLEAR VALLEY et le remercie pour son dynamisme et ses initiatives afin de fournir à ses acteurs les moyens de leurs ambitions.
Comments